在全球化推进下，跨境电商中的出口零售业务被越来越的境内商家所看好。但相较于内销业务，出口业务的运营有一定的差异。目前国内可供商家操作的平台，以速卖通、淘宝海外、亚马逊等为主，其中基于对淘系模式的演变，速卖通和淘宝海外是商家易于操作的。速卖通卖家运营总监杨帆就目前海外市场特征，哪类商家更具出口优势，以及平台后期的运营方向做了相应解答。
海外市场不能照搬内销产品

Q：目前平台上的销售占比较高的国家和类目分别是哪些？
A：速卖通早期以小额外贸为主，后续跟随市场需求和大环境变化向零售转变，目前平台的运营情况有点像2004、2005年左右的淘宝。目前销售占比较高的国家有俄罗斯、巴西、西班牙、印尼。这些重点国家的涌现是基于前期运营和数据反馈得到的结构。成交占比较大的类目有服装、3C、假发、户外运动、汽车配件、箱包、鞋类，以及母婴。

Q：海外用户的浏览习惯是怎样的？
A：目前来看的话使用类目导航的比较多，这可能是由于主站以英语呈现，而非英语系的国家还是比较多，比如俄罗斯等地，所以他们的搜索操作也比较难，因此还是会从类目导航下选择。
平台也在做一些优化和基础建设提升，毕竟搜索更精准。针对小语种，我们人工翻译的页面涵盖首页，帮助页面，活动页面等，都是外籍团队翻译的，但卖家的标题和详情页部分还是要以机器翻译。在卖家端后台，我们现在除了英语还添加了俄语和葡萄牙语，也是为了方便卖家自己的修改，保持一些本土化的特点，以方便未来搜索的改进。

Q：针对不同人群，卖家在选品上需要注意哪些？
A：以服装类目为例，这个类目仍然是市场需求较大的一个类目，比较具有代表性，且是非标产品，因此对产品特性要求较高。很明显一个特征是国内消费者是亚洲人，因此设计款式都会偏向日韩系，男女装都是如此，但海外市场更多的是欧美人群，从尺码和设计风格都要有所转变。如尺码要有更多选择，加大大码产品开发，颜色以素色为主，黑白和单色的产品比较好卖，另外款式也以宽松为主，风格偏休闲。但有一个特殊情况是，带有中国民族特色的产品比较好卖，比如有民族风的服装，或是回力鞋等，这些一看就有中国印记的产品非常好卖。

外贸商家更具优势
Q：目前速卖通上的卖家从从业背景来看可分哪几类，他们各自的特征是什么？
A：第一类是传统的外贸公司和加工厂，原来的业务受各方制约所有影响，希望寻找新的增长点。他们在产品方面大多没有问题，语言和国外情况也摸的很清，硬件的阻碍相对较小。但问题在于没有线上运营的经验，要从原本以批发或是订单加工的思路向零售转变。
第二类是原本的淘系卖家，他们的优势在于有电商运营能力，且速卖通和淘宝都是阿理旗下的，在营销引流推广上有一定的经验可以借鉴。但问题是在选品和设计思路上要迎合国际市场的需求。部分卖家还是将速卖通作为一个分销渠道，而不是用单独的一个产品规划体系来运营，如果不转变思路的话难以长远发展。
第三类是从eBay、亚马逊等平台过来的，对于跨境B2C业务上手较容易，只需要熟悉平台规则就可以。他们最初是看中平台前期市场机遇大，准入门槛低进来的，但随着越来越来的卖家加入，如果不注重自身提升，还是会被市场淘汰一些。这部分卖家要思考如何借助平台的力量快速成长，并以此带来其他卖家。
第四类初创者，就是在速卖通成长起来的卖家，当他们切入电商的时候，为了避开淘系内销市场的竞争，而选择了速卖通。他们抓住了平台发展的红利期，后续问题是如何延续这一优势。
对于想从事跨境出口业务的商家，有外贸经验或是从事外贸代加工的企业，以及懂电商的大卖家会更具优势。

Q：前期对于卖家，平台会有哪些运营规划？
A：会根据卖家所处的不同层级来进行维护。与淘系的DSR评分类似，我们对卖家也会从三个维度进行评分，但这套体系不对外公布，目前仅用作内部参考。第一是卖家在平台上的交易额，好评率，退换货率；第二是卖家的背景，此前是否从事过线下的外贸交易；第三就是根据商家目前所欠缺的，平台需要提供哪方面的帮助。根据这三个维度的体系对卖家进行分类，然后再有针对的运营扶持，帮助卖家成长。当然，这些评分也会影响卖家的展示和店铺排名，是和淘系类似的。
除此之外，对于卖家运营能力的提升，也有专门针对速卖通商家的淘宝大学课程。
分国家馆运营

Q：未来平台的运营方向是？
A：一些商家习惯于把原本的东西直接放上来卖，但是消费群体不一样，这一招并非行得通。而且由于国家文化背景和人群特色不同，国家与国家之间也有很大差别。因此，我们的规划是根据一些重点国家的特色按“国家馆”来运营。比如现在正在开展的有俄罗斯馆。
以俄罗斯为例：目前重点维护的商家有50家，经营服装，3C为主，他们以前都是类似在雅宝路商圈的商家，原本就是针对俄罗斯和东欧市场的。这些卖家的产品具有针对性，尺码和款项都是根据俄罗斯人群来的，有的还在当地注册了品牌，因此平均客单价比国内还高。这些卖家的存活率普遍都很高。

Q：受地域影响，跨境物流的速度和体验还是会有一些制约，后期是否会有所改善？
A：物流借助菜鸟正在优化。仅以俄罗斯为例，目前平台的数据是到俄罗斯需要25天左右，这个时间比去年已经快看很多，去年需要40～60天，甚至在爆仓时达到90天。针对俄罗斯有两条比较快捷的物流专线，只需8~15天。一条是与快递公司SBSR合作，但其对货物重量有一定要求，500~600克以上的才能体现优势，因此这条线并未对全体商家开发，只针对有需求的商家可自行选择。另一条是将要启动的俄速通，可以通过专机空运将货品直接送达俄罗斯。以前的包裹需要通过客机代运、小批量运输，这条专线是专门运输货物的。从哈尔滨直接飞往俄罗斯叶卡捷琳堡，两地政府都设置了旅行通道因而速度比较快，预计春节后开始推行。

Q：速卖通平台上的资金周转情况如何？是否会因为物流时间长，消费者确认订单慢而出现的资金周转时间过长？
A：由于跨境电商的物流周期比较长，必须要收货或者物流投妥才能放款，基本维持在3个月左右的平均周期。但去年开始，我们对平台交易满半年，以及经营指标相对较好的卖家，只要你提供了你的物流跟踪号就能享受到提前放款的权力。此外，小微金融也有一些针对速卖通卖家的借贷政策。