做电商运营，思路是很重要的，清晰的思路，决定了你的方向是否正确，也能强化后期的执行效率。我个人觉得是先建立清晰的思维体系再去学习后面的相关内容。

我们都在说所谓的权重，做爆款，就是一个积累权重的过程。所以我们首要搞清楚的就是权重的根本来自于什么。

常见的率指标：

权重以什么形式奖励给淘宝商家？

是以曝光量的形式，就是更多的展现机会，并非直接给你访客。

点击率：点击率就把它理解为消化曝光量的能力！

不管你引进来的是哪个入口的展现量，直通车的，首页的，自然搜索的，点击率就是起一个消化作用。

转化率：转化率的本质是什么？

有的朋友会说产品好，有的朋友说销量等等。

都对，转化率是一个综合结果，非得要一个可以通用的概述来说，我个人把它归为“客户的信任度”。各方面的细节，都是为了堆砌客户信任度。促使顾客下单！

收藏加购率：这反映的是顾客的购物意向。其实本质和转化率相通。这是转化前一步的一个行为。

这是最核心的3个率指标，也是最常见的。至于其他的还有很多率指标。比如动销率，页面停留时间，跳失率，复购率等等。

再说量指标：

更多的是考虑的坑产，出单量。

单量上升，其他率指标的体量也会跟着增长，所以这个理解是不冲突的。随着曝光量的增长，会获取更多的点击量，积累更多的收藏加购量，产生更多的订单。

坑产=客单价X单量。我们看到坑产是2个因素，说下客单价，也就是定价。

其实这个定价是有很大的学问的。

受众最大的价格段，肯定竞争激烈。如果是有价格段空隙的，可以尝试避开难做的价格段。打个比方说，100售价卖1000单，总和折算利润，费用率这些。没准还没有200售价卖400单的利润高。

我们做店的最终目的是更多的利润。

定价最难面临的一个问题就是如何解决转化率问题。一般来说，价格越高，肯定转化率会降低的。

以上内容，我们了解了权重的本质，权重的影响因素：率指标+量指标。

那如何判断数据的好坏呢？我们自己的数据好不好，肯定要做到心里有数。

比较数据可以采集大盘数据分析，和竞品数据比较，注意判断竞品，是指的定位，起点和你差不多的产品，不要跨度太大去选择。

有时候，我们遇到的类目PPC太高了，或者转化周期太长了等原因，导致通过直通车，钻展这类的方式去做权重行不通或者效果不好，或者投入太大，亏损吃不消。

选择提升销量的形式去做。

这个时候，我建议，一定要在人为干预的数据进来之前采集到真实数据，或者不要让人为干预的数据影响到真实数据的判断。

这一步我们的目的，就是要明确我们的真实数据没有问题？这样才有后面砸钱做爆款的必要。本身数据跟不上的产品，都不具备爆款的潜力，没必要强推！

不要问我为什么，很多商家血的经验。

接下来要清晰的知道每个率指标背后的影响因素！

如何判断优化的好不好，一方面是看数据，一方面是凭经验。

影响各率指标的因素：

一、点击率：

①图片：这个是最主要的。这个放在后面详细说。

②展现位置：特别是对于标品而言。

位置靠前，对点击率，转化率的影响都很大。

因为标品的位置靠前，从侧面反馈的，一般销量也会更高，销量在标品里对数据影响很大。然后对标品的选择，不像我们买服装，鞋子这些要看很久，选自己喜欢的款式。标品在款式外观上没有那么大的影响。所以，这个算是一个良性循环的综合结果。

③选词：这里注意一下，其实标品是没有那么多词可以选的。对于非标品来说选词会更重要。和产品属性高度匹配的词，肯定有利于点击率和转化率。比如顾客想买一双红色皮鞋。你展示的词是皮鞋，或者黑色皮鞋。效果肯定不一样的。所以为什么很多二三级词的数据是高于大词的，因为属性匹配度更高。

④人群：这个和选词其实也是共通的原理。这肯定就有朋友关心如何选择人群了，不同的词后面代表着不同人群，我们通过生意参谋里的访客分析来查看我们的目标人群

还有一些次级因素，其实很多数据都是综合数据，并非单一的。像季节性，大盘因素，活动啊等等，还有很多细微的因素，我们只把相对影响大的整理出来。先把重要的解决，再来解决影响较小的，或者说这些是好把控的，有些不好把控的因素，自然不在考虑范围内，心里知道就是了。

重点说下图片：

款式：款式因素影响巨大的类目，一定不要跳过测款这个过程。好的款式直接决定了后面的结果。这个太重要了，像女鞋，服装这些类目，一定要测款。后面关于测款的节点，方法，会详细介绍。

拍摄：拍摄的角度，手法，布景，风格，这些都是有巨大影响的。不过这个是摄影师的工作，这里也就不细说了。经验完全可以和做那个类目的老手取经交流。

文案：一般文案是什么内容呢？卖点、价格、等等。对于标品来说，如何提炼卖点，做卖点的差异化，价格优势等就尤为重要了。

排版，配色，等其他因素，也就不一一细说了。这些都需要一些经验，或者说要去采集数据，分析后来决定如何去优化。

二、转化率

影响转化率的因素也是多维度的，这是一个综合结果，不同的类目产品，有侧重点的差别。

比如标品三要素是品牌，销量，价格。

非标品的款式，视觉很重要的。

要去做基础的销量，精品的评价内容，问答等。

然后主图如何做，如何提炼卖点，如何做个好的详情页，如何合理的引导收藏加购，给顾客提供一个直观的简洁的购物体验等等。

往细里说，每个点都能写篇文章，每一点其实都是需要投入大量的精力去做。

比如我们在做详情页的时候，肯定离不开大量的数据分析，去分析竞品的优势，卖点，顾客的痛点等等。

然后如何做自己的卖点排版顺序，如何解决顾客的痛点，甚至有必要去从视觉，卖点等方面做出产品的差异化。这些都是说起来简单，做起来要很强的执行力才能一步步完善好的。

三、收藏加购率

这个和淘宝转化率有重合，在转化基础上，引导工作很必要，除了在页面上做的引导工作，还要对客服培训时也注意这一点，多提醒提醒客户。

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