如何激励、锁定客户的二次购买,提高店铺销售额?

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  为什么现在大家都在谈私域流量运营?

  有统计显示,发展一个新客户的成本,可以发展3~10个老客户。也就是说,同样100万销售额,都来自老客户,比都来自新客户,成本要低得多,利润要高得多,业绩也会稳定得多。

  老客运营是电商运营中的重要工作。刻意培养客户重复购买习惯,获得客户的终身价值是每个电商人必须掌握的用户运营思维。

淘宝提高店铺销售额

  什么是激励客户重复购买?

  想要挖掘客户更多价值,你就要激发客户重复购买。

  举个例子。

  电信运营商的活动都极其复杂,但背后的逻辑很简单。比如,有电信客服给你打电话,告诉你现在老客户回馈“充200送200,分月返还”,你充值200元,额外再送你200元话费,这送的这个部分会分10个月返还给你,每月20。

  你会想,每月能少20元话费挺不错!于是在优惠激励下,你毫不犹豫加入这个活动,但同时这也意味着,你未来至少10个月不会换到竞争对手家了。

  电商运营商借助这个活动,锁定了你的重复购买,避免你流失掉。

  做电商可以怎么玩呢?学习电商运营商,也设计一个“充200送200,分月返还”的活动吗?

  你可以演变一下。

  你是卖女装的。您办张我们店的会员卡吧,充值500元,就再送你500元,10周,每周送50元,可以用来选购我们每周上新款服装。

  你是卖泰国大米的。您办张我们店的购米卡吧。充值200元送200元,5个月,每月送40元,可以每月来我们这里选购最新鲜的泰国大米。

  从此,你的客户每周、每月都会想,我还有送的钱没用,可别浪费了。

  甚至,你可以把充值200送200换成满200送200元优惠券,优惠券分4张,每张50元,每月可以用一张……

  激励客户重复购买的3类玩法

  通过激励重复购买,获得客户更多价值的逻辑,在电商中还能怎么玩?

  你是卖淘宝女装的,总是疲于流量问题,你想到老客维护,但老客的流失也很快。怎么办?

  1、你可以试试“激励时间长度”

  老客户的流失,是有规律可寻的。对于化妆品客户,50%的二次购买发生在76天内;女鞋呢?78天。男鞋呢?108天。女装呢?47天。

  如果你卖女装,客户在47天内没有重复购买,你就可以通过短信、微淘、微信等老客信息触达工具发大额优惠券给她,激励市场长度,挽回客户可能的流失。所以,上面提到的购物满200每月送客户一张50元优惠券就是激励客户每月选购新款的有效方法。

  你是做连锁超市的,给用户发了会员卡,但客户手上十几张会员卡,根本没有所谓忠诚度,怎么办?

  2、你可以试试“激励产品浓度”

  经常出差的人,几乎拥有所有航空公司的会员卡。发卡这件事已经无法带来用户忠诚了。2016年,东航推出白金卡:只要有空位,可以无限次升级头等舱。白金卡条件是:一年非90次东航即可享有。一年飞90次,留给其他竞品的次数就少了。

  连锁超市也可以试试航空公司这种会员服务,按照消费次数给对应折扣。

  淘宝店铺运营也可以试试把用户的消费频次捋出来或者海报贴出来,消费越多,今后的折扣力度越大。锁定忠实用户。

  你是做餐饮外卖的,用户只关心实惠,不关心餐厅信誉,怎么办?

  3、你可以试试“激励感情深度”

  如果你点过外卖,你可能发现越来越多商家有个备注栏,用它和用户建立情感。比如点了很多川菜,送你一听王老吉。备注上写着:吃那么多辣,怕你上火,送你一听王老吉。

  看到这样的备注,这家外卖店的暖男形象立刻高大上起来。指不定还会跟身边的同事和朋友谈起这件事,形成口碑传播。

  我们电商快递包裹经常有包裹卡,可是上面都印着什么?好评返现卡?还是用户须知,售后须知呢?有的商家却把赠品用定制小礼盒包装好,附上温馨的文字~客户拿到快递后远超预期,这就是口碑。

  结语

  流量成本越来越高的今天,私域流量运营上升到了店铺发展的战略地位。充分挖掘老客价值,锁定忠诚客户,你可以试试三个营销方式:激励时间长度、激励产品浓度、激励感情深度。

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