蒋晖:如何利用不同的思维模式做个小、中、大卖家
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     自从有了淘宝以来,本人的淘宝店经历了小、中卖家的阶段,目前正在往大卖家的方向努力。从一个小卖家到大卖家的思考,谈谈我的看法。

                                   蒋晖:如何利用不同的思维模式做个小、中、大卖家

  一、如何做个成功的小卖家?

  成功的小卖家的核心就是要把握住免费的关键词等低价流量渠道。比如就像我写的《淘宝女装店铺成功的10种模式》一文中的前三种模式,流量都是免费的流量。但是规模一般不会很大,不过对于5人团队以下的小卖家来讲,活下来是没有问题的了。

  小卖家不要追求广告,或者是大规模的广告,广告永远是补充,能多来一个UV就是一个UV。赚钱始终是小卖家必须要做到的。

  小卖家的产品也不必高端大气上档次,产品有自己的特点固然很好,但就算是同质化产品,小卖家凭借自身的努力与勤奋,低价竞争也是没有什么问题的。原因在于,小卖家一定生活在长尾市场——一些对手关注不到,或是不愿意和你竞争的小市场。很多没有系统学过电商的人,还能够在电商赚钱,无不是不小心占到了这些长尾市场。

  淘宝上有大量这样的小卖家。

  但是小卖家一定要有风险意识。如果有一天,其它小卖家或中卖家或大卖家看上了你现在的市场,那么你的生存环境会越来越恶劣,这是必然会发生的事,只是早晚的问题。你有这个对手的判断能力吗?你有这个还击的能力吗?

  比如我们做内衣这个行业的时候,我们就是用的小卖家战略,合作方拥有很多品牌的代理权,部分品牌在网络上都有很大的搜索量,所以我们优先运作了2-3个这样的品牌,原因是这就是小卖家应该呆的长尾市场,从而使这部分业务每个月也有30多万的销售额。当然,由于我们的出现,好多原来在网络上做这几个品牌的小卖家们生存环境变得恶劣,这也是卖家挤压的鲜活案例。

  所以,我这边认为:任何一个小卖家要有成为中卖家的意识与能力,否则便像温水煮青蛙一样,不知不觉死亡,等到高手来了,挡都挡不住。

  二、如何做个成功的中卖家?

  中卖家不一定由小卖家而来,而是由它的资源与战略而来。中卖家与小卖家有什么不同的地方?有什么样的资源与战略?

  1、产品上追求自己的特点,或者是就算同质化,也有自己的定位;

  2、产品不一定是单品思维,而是有一个产品群思维支撑;

  3、渠道上往往多个渠道开始组合使用;

  4、细节上做得足够精细化,团队运营也精细化;

  说白了,中卖家与小卖家比起来,哪个环节都比小卖家好。我们做保险柜和女装的时候,就是运用的中卖家思维,从一开始就有明确的产品定位、客户定位、渠道定位。比如我们的保险柜定位家用,价格段较低(容易出销量与高转化率),以淘宝关键词渠道为主。这样的定位,让我们超越了小卖家对手们,成功脱颖而出。

  在淘宝,如果做成了中卖家,相对来讲,业务算是比较稳定,也具备了一定的市场运作能力——市场能力恰恰是淘宝的很多草根不具备的。中卖家可以借助于这些市场运作能力攻击小卖家领地,由于对手不够专业,所以中卖家基本上是必胜的。

  三、如何做个成功的大卖家?

  我没有做过,这里只是作一个探讨吧,也是我们目前的计划。我觉得小卖家由于占位的成功,中卖家是基于营销的成功,而大卖家则是基于管理的成功。

  大卖家与中卖家在面对的市场定位等方面都是一致的,基本上90%的大卖家也都是从中卖家走来的。

  比如中卖家是2-5个主打产品,而大卖家能做到10-30个主打产品,中卖家开1-2家店,而大卖家能开5-10家店。

  很多情况我看到,中卖家往往是从渠道的深度入手,比如说为了做淘宝排名,研究得就特别透,把能拿的流量都拿得差不多了;或者说视觉特别棒,这是中卖家应该具备的能力与优势。而大卖家的渠道都做得不够深,往往是从产品的广度与深度,渠道的广度入手弥补深度的不足。这些都是对于管理能力的挑战。

  韩都衣舍是我见过的,最符合我这个观点的。每天出100个新产品,全店近万个产品在卖,每个产品都是淘宝的流量机器,所以它能够获得海量的流量(他们从来没有对关键词作过深入的优化),从渠道上,目前我们所知的若干平台,都有韩都衣舍的产品销售。光他在唯品会这一个渠道上,一年产生的销售额就已经过亿,他们为唯品会专门开发了针对于这个渠道的产品。这些都是对于管理能力的挑战。

  成为大卖家一定要是企业文化与企业实力决定,不同的企业有不同的强项。比如做化妆品的凡茜,老板徐长应是我的老师,他也是一个年销售额3亿的大卖家。他的产品能力集中在产品研发与品牌战略上,所以,他打造了一个品牌集团军,近10个品牌分布在不同的子行业。每个品牌的销售额可能都不是非常大,但是组合在一起,就是一个集团军了。这也是他的大卖家战略。

  目前我们也在打造我们的大卖家战略,我们也比较擅长于多项目管理的能力(而不是精通某一个具体行业,所以围绕一个行业精耕细作,我们永远很难成为大卖家),目前围绕我们的产品资源,我们做了五六个行业,一年也有几千万的销售额。即只要有我们看中的好产品,我们就将它靠我们的团队卖出来。项目与项目的关联点,就是我们的团队。我们创建了项目与项目之间的合作与交流,确保一个项目的经验与创造也能够被其它项目消化。

  总结

  找到自己的定位,了解自己的能力最关键。最怕的是什么都没有的时候,还想来做小卖家;没能力的时候,想走中卖家战略;没多少资源的时候,想走大卖家战略。其实合适自己的是最重要的,小卖家也有赚钱很多的,大卖家也有被噎死的。

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